更新时间：2025-3-24 14:19:41
不能忽视战术执行能力
许多加密初创公司在增长过程中往往过于注重战略，却忽略了战术执行的关键作用。根据对多家应用程序技术栈购买决策的调查显示，令人意外的是，决定因素往往只是响应速度——例如及时回复入站询问、迅速跟进电话沟通，或者高效解决复杂技术问题的能力。
良好战术的复利效应能够造就长期赢家。战术执行不仅仅是完成任务的能力，更是一种体现对客户需求敏感度和行动力的直接表现。优秀的执行力可以迅速建立客户信任，优化销售转化率，并在竞争激烈的市场中占据优势。因此，优先考虑那些能够组织高效销售流程、不让潜在客户流失的候选人至关重要。以下是一些可用来评估候选人销售能力的面试问题：
- 你会使用哪些标准将入站询问分为低、中、高优先级?对于不同优先级的询问，销售流程会有何不同?
- 在探索性商务电话中，你会问哪些问题来判断潜在客户是否适合我们?
- 你认为在与潜在客户的电话中直接展示演示文稿是否合适?或者，你更倾向于如何引导销售电话?
- 在初次销售电话后，你会多快跟进潜在客户?通常会发送哪些信息?
- 如果潜在客户变得冷淡，你会尝试哪些策略重新吸引他们?
- 如果潜在客户进入实施阶段，你会如何调整沟通平台、风格和频率?
执行力的价值在于它能将战略转化为实际成果。无论战略多么精妙，若缺乏扎实的执行作为支撑，最终都只是纸上谈兵。对于 BD 负责人来说，帮助制定公司的分发战略固然重要，但真正的成效往往体现在日常的细节处理上。高效的战术执行不仅能够快速响应市场需求，还能在客户体验中建立差异化优势，从而为企业赢得长期的信任和口碑。
因此，在选择 BD 负责人时，不仅要关注其战略能力，更要考察其在实际工作中推动事情落地的执行能力。只有两者兼备，才能真正为企业的增长提供持续驱动力。
用辅助指标衡量绩效
在加密这样一个新兴行业中，许多外部因素都会影响传统增长目标的实现，例如收入、TVL、客户数量或交易量等。虽然将这些能够展示 BD 过程成果的增长目标作为主要考核指标非常重要，但同样需要关注那些推动这些结果的辅助指标。
创始人应根据早期销售中获得的市场信号，为 BD 职能设定一个明确的北极星目标。同时，还应制定一系列辅助指标，以应对市场变化、监管变动或其他宏观事件的影响。
以下是创始人可以为 BD 负责人设定目标的一个示例：
北极星目标 : 在年底前实现 500 万美元的 ARR(年度经常性收入)
主要指标 :
新增付费客户数量
每位客户的平均合同价值 (ACV)
辅助指标 :
进入评估阶段的交易数量
新增潜在客户数量
与潜在客户完成的探索性电话数量
向潜在客户发送的外联消息数量
为什么辅助指标至关重要？
辅助指标的价值在于它们可以帮助团队识别 BD 流程中的瓶颈。例如，如果新增潜在客户数量较低，可能意味着需要优化获客渠道;如果进入评估阶段的交易数量不足，则可能需要改进销售漏斗的中后端流程。通过这些指标，团队可以更快地发现问题并采取行动，而不是等到主要指标表现不佳时才开始反思。
动态调整指标以适应变化
加密行业的变化速度极快，外部环境(如市场波动、监管政策调整或技术突破)可能会对业务产生重大影响。因此，创始人需要定期审视这些辅助指标，并根据实际情况进行调整。例如，若市场环境趋冷，可能需要更注重外联消息的数量和质量;若竞争加剧，则需要更关注探索性电话的成功率和客户转化效率。
通过这种框架，创始人不仅能够更好地平衡加密行业的外部影响，还能确保 BD 流程始终保持高效运作。同时，辅助指标还能激励团队专注于可控的、具体的行动，从而在不确定性中为企业创造更多增长机会。
结语
有趣的是，许多优秀的 BD 最终都成长为项目创始人。这并不奇怪，毕竟他们每天都在与市场、产品和用户打交道，深谙“从 0 到 1”的创业之道。也许你今天招来的 BD，明天就是下一个 Web3 独角兽的创始人。
